华明电力装备股份有限公司
投资者关系活动记录表
| 投资者关系活 动类别 | ■特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 ■现场参观 □其他 电话会议 |
| 参与单位名称 及人员姓名 | GIC：Alvin Lee；Harding Loevner：Christopher Nealand、Ling Yue Poon；Janchor Partners：杨盛； Capital Group：Cathy Yao、忻慧婷；Avanda：王正昊；大 和证券：叶捷贤、马锴漪；三井住友德思资管：杨履韬；招 商基金：刘宇晨 |
| 时间 | 2023年11月7日 13:30-14:30 |
| 地点 | 公司 |
| 上市公司接待 人员姓名 | 董事会秘书：夏海晶 |
| 投资者关系活 动主要内容介 绍 | 1、分接开关市场壁垒有哪些？竞争对手的特点？ 首先产品的安全性壁垒高，分接开关在整个变压器成本中 占比约为10%-15%，但如果分接开关出问题，带来的直接和间 接经济损失将不可估量，因此对分接开关的可靠性及稳定性要 求非常高。其次规模效应的客观要求，由于市场体量相对有限 不会有很多企业进入这个行业，新进入者面临前期很长的验证 周期，无法快速提升规模，投资不具备经济性。最后主要是产 品生产工艺和制造难度较大，公司在奉贤工厂有近万种零件， |
| 覆盖从粉末冶金到钢铁注塑各种零部件，80%以上零部件自给 配齐生产供应要求非常高，投资会很大。 竞争对手的优势主要在于是德国品牌并且德国制造，很多 零部件由德国产业链制作，工业化水平高，并且竞争对手是一 个百年老店，在行业发展七八十年，华明目前建厂三十多年并 且在海外也只有发展十几年时间。 2、分接开关如果出问题，是否有其他支持的系统？ 大型变压器如果分接开关出现问题，目前没有办法替换。 35千伏及以上的变压器调压原理是通过线圈缠绕的匝数比的 不同，实现不同电压等级之间的切换和调整。变压器内部通过 将绕组接到分接开关上进行切换和调整，实现整个电压调节的 过程，因此无法替换。 3、分接开关成本低但安全性高，在什么情况下海外客 户会考虑公司产品？ 竞争对手在海外近乎垄断，掌握定价权，客户特别是下游 的终端用户是不愿意接受的，因此目前客户需要公司去平衡竞 争对手的市场地位，让自身掌握更多的定价权。对于公司来说 扩大市场份额的核心更多需要提升产品的质量及技术，使海外 客户从小批量使用公司产品的量变慢慢积攒到质变，而公司会 在某一市场量变积攒到可覆盖本土化布局的成本并且产生收 益的情况下在当地做一些团队及产能的布局。这两年因海外市 场对电力设备特别是变压器呈现非常大的需求增长，供不应 求，因此公司也会做一些超前布局及投资。 4、公司收入划分情况？ 从目前出货量来看主要是有载开关，油浸式开关数量更 多，有载和无载开关区别在于带电或断电调节，且前者毛利更 | |
| 高。 5、油浸式和真空开关的区别？ 从安全性来看，真空开关安全性更高，具有天然的安全优 势。从长期实用角度，油浸式开关单次检修和维护成本更高， 长周期来看，虽然首次购买价格低，但后续维护及检修成本使 得产品全生命周期总价并不低。真空开关维护及检修次数要低 于油浸式开关，从全生命周期来看真空开关的成本要低于油浸 式开关。 6、公司产品出货类型？ 不管是出口还是进口，电力设备包括变压器的需求呈现金 字塔结构，从台数占比来看，绝大部分都是220kV以下，往上 的占比相对偏低。 7、高压环节开关的类型？ 油浸式开关和真空开关都有，有载换流变是真空开关。 8、从金额的角度公司的市场占有率？ 从金额角度公司国内的市占率还比较低，远远达不到出货 台数的占比。 9、和竞争对手的产品在稳定和功能性区别？ 技术参数和整体稳定性的角度我们并没有明显差距，但是 在很多基础零部件的生产环节确实德国制造有一定优势。 10、公司在海外的售价？ 在华明进入海外市场后，实际并不是公司在制定价格策 略，而是竞争对手在针对公司的报价在不同市场做出不同的反 | |
| 应，公司是一个进攻者的姿态，而竞争对手是在防御，他们也 不得不有时候在一些重要客户和重要项目去匹配公司的报价， 但是可能也会捆绑一些其他条款例如服务等。甚至有些项目他 们愿意接受亏损，但是海外有非常多的目前仍然指定使用竞争 对手产品的区域，在这些区域他们最多甚至可以卖到公司售价 的5倍，即使在个别区域的降价或者亏损，在其他市场也可以 弥补过来。 但是用户始终是不愿意接受被垄断的，不愿意被掌握定价 权，因此公司即使从一个配角我们也有机会慢慢的走出去，这 是我们在海外的信心。 11、公司产品是否有控制的系统或者功能？ 分接开关里面没有监控和远程控制的设备，只能在变电站 内进行控制，在变电站外没办法控制。 | |
| 附件清单 | 无 |